全面降低采購成本的采購技巧解析
學(xué)習(xí)對象
高層管理 中層管理 基層主管
課程收益
制造企業(yè)正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度大等嚴(yán)峻形勢；
通過培訓(xùn)和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學(xué)員掌握戰(zhàn)略采購及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗；
掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升戰(zhàn)略采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。
課程特色
風(fēng)格活潑、生動，案例剖析深刻；豐富的專業(yè)知識，出色的現(xiàn)場解決問題能力得到了學(xué)員認(rèn)可與好評。馬老師的采購及供應(yīng)鏈管理系列課程，融入其多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進的管理理念，內(nèi)容豐滿、實用。
課程內(nèi)容
第一部分先進公司采購管理現(xiàn)狀,大公司也是從小公司走出來的
1.先進公司中的采購意識的介紹
2.先進公司每個級別的經(jīng)理對采購的認(rèn)識
3.制造業(yè)公司的架構(gòu)分析
案例----HONEYWELL中國公司的架構(gòu)認(rèn)識
4.計劃在公司中所起的作用,什么是獨立意識,深刻理解計劃準(zhǔn)確性對采購的幫助
案例----計劃要有大局觀，江森自控的計劃模型
5.先進公司要做到“采”與“購”的分開
6.分析,案例討論,采購不是傳統(tǒng)的“買賣東西”,真正的區(qū)別在哪里
7.降低采購成本不是一個部門的指標(biāo),更不是采購部門的指標(biāo),是一個公司的指標(biāo),如何做到
案例----菲林格爾的指標(biāo)體系
第二部分控制不良采購成本
著名企業(yè)控制不良成本的幾種有效方法--首先明確,降低單價不能降低采購成本
1.人為失誤導(dǎo)致無謂的浪費和成本“犧牲”
2.企業(yè)里的物流循環(huán),物流字典的正確使用降低庫存,介紹成本支出
3.采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項目
4.質(zhì)量共享與采購成本
5.采購協(xié)同的重要性分析
6.庫存的對采購的威脅---采購對庫存的幫助，從開發(fā)供應(yīng)商的時候就關(guān)注庫存
案例----無錫住友電子的不良成本控制策略
第三部分供應(yīng)商管理控制下的采購戰(zhàn)略分析與采購降低成本
（一）產(chǎn)品分析與對策
1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略
2、產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始
——產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）概念
3、零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑，非標(biāo)的到標(biāo)準(zhǔn)化的艱難之路
案例----中山科林電力設(shè)備公司的產(chǎn)品對策分析
(二)供應(yīng)商檔案管理----四角模型分析法—SWOT分析
1.策略型采購戰(zhàn)略
2.關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
3.杠桿型采購戰(zhàn)略
4.戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略,這個供應(yīng)商與自己的老板存在某種關(guān)系,怎么把握
案例----定位分析的重要性,如何對供應(yīng)商做到見人說人話,見鬼說鬼話,不是人不是鬼的時候說胡話,太倉泰倫特的供應(yīng)商定位的幽默分析
(三)如何打破供應(yīng)商壟斷
1.供應(yīng)商壟斷的條件
2.壟斷供應(yīng)商的弱點
3.打破供應(yīng)商壟斷的對策
案例----破壟斷的方法,美國亞歷山大中國公司與壟斷供應(yīng)商肉搏的技巧
（四）采購成本與價格分析方法應(yīng)用
1.供應(yīng)商成本構(gòu)成分析價格分拆
——價格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法
——批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法
2.根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整的工具
3.多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價分析——如何將非價格因素轉(zhuǎn)化價格因素
案例----日本三菱的采購成本分拆模式解析
第四部分戰(zhàn)略采購方式創(chuàng)新與降低成本
1.集團公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購(集中采購)平臺
——統(tǒng)一采購(集中采購)與分散采購的利弊分析
——如何正確處理集中統(tǒng)一采購(集中采購)中采購與需求部門的關(guān)系
——如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂
2.委托代理采購與采購?fù)獍?br>
3.集成采購，系統(tǒng)供貨
4.ERP網(wǎng)上采購與電子采購
5.VMR、JIT與DD采購，庫存的風(fēng)險如何體現(xiàn)
案例----委外的分析,比利時龍源公司的外包博弈,單托盤一項每年可節(jié)約600萬
第五部分:優(yōu)勢采購談判,誰是談判高手(線索式講解)
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
談判常見錯誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
（1）基本框架確定的基礎(chǔ)
（2）如何確定現(xiàn)實目標(biāo)？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
第二步：制訂戰(zhàn)略
（1）供應(yīng)商和采購定位的4種模式
（2）談判事項與價值評估
案例:策略選擇的情形采購總監(jiān)BILL的談判模式,而供應(yīng)商卡特的策略師是KillBill
第三步：開局
（1）誰先開頭？
（2）最初立場應(yīng)定在哪？
（3）你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
案例----寧陽集團實施靈活話語策略,不同的供應(yīng)商不同的開場白
第四步：報價和討價還價
（1）報價/出價
（2）誰先報價/出價？及其條件,注意僵局,學(xué)會四兩撥千斤
（3）做一份最低報價示意圖
案例：詢價策略與技巧，采購工程師戴安娜的詢價模式分析
第五步：收尾
第六部分采購合同管理與風(fēng)險回避
1.采購合同的目的
2.靈活利用1+1+1合同,什么是1+1+1合同
3.如果存在第三方的因素我們?nèi)绾慰刂?br>
（1）老板的因素的
（2）客戶因素
（3）質(zhì)量因素或價格因素—我們不想占便宜但絕不能吃虧
4.風(fēng)險的表現(xiàn)與回避，搜集資料與風(fēng)險記錄
案例：WESTHOUSE的天津地鐵中標(biāo)后的合同風(fēng)險規(guī)避實例研究
