大客戶銷售策略內(nèi)訓
學習對象
中層管理 基層主管
課程收益
讓學員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；
讓學員充分認識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；
讓學員了解客戶需求的層次與重點；
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學員認識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關鍵點分別是什么；
讓學員掌握將產(chǎn)品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧；
讓學員學會控制決策流程的技巧；
讓學員學會如何接近決策者；
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧；
讓學員了解做好銷售工作應具備的技能；
課程特色
技巧純熟，經(jīng)驗豐富，課程中善于穿插大量的案例和研討素材。
課程內(nèi)容
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆－失控；
銷售中造成失控的原因分析；
確認識客戶需求、動機；
大客戶銷售的本質(zhì)；
大客戶銷售的原則；
優(yōu)秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協(xié)調(diào)；
優(yōu)秀銷售人員的成長之路；
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題
需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯(lián)；
建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點；
2、精心規(guī)劃，制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
－－操作、財務、政治、個人、公司；
這個項目對我方有何利益－－影響分析；
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨占策略－－將對手擠出圈外；
正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴展范圍；
細分策略－－滲透、時間
學會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
項目評估的方式分析；
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步；
影響決策－－綜合運用資源；
4、動態(tài)調(diào)整，完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策；
多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤；
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術。
