大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
學(xué)習(xí)對(duì)象
中層管理 基層主管 新員工
課程收益
讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程；
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學(xué)員了解客戶(hù)的消費(fèi)心理和決策模式；
讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的層次與重點(diǎn)；
讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法；
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧；
讓學(xué)員了解做好銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的技能；
課程特色
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售面對(duì)的挑戰(zhàn)：
與采購(gòu)主管打的火熱，但提到見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說(shuō)了算；
談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái)；
不知道在客戶(hù)方誰(shuí)能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；
對(duì)本次項(xiàng)目，客戶(hù)提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾；
客戶(hù)不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買(mǎi)決定；
客戶(hù)看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；
標(biāo)書(shū)做了不少，投標(biāo)也場(chǎng)場(chǎng)參加，但總是中不了；
跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單，以為勝算很大，開(kāi)標(biāo)時(shí)卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中；
帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
采購(gòu)流程到了后期，客戶(hù)的新需求又出現(xiàn)了；
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)：
產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場(chǎng)上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣(mài)家眾多，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。這樣，價(jià)格、售后服務(wù)、信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標(biāo)的原因。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的后果影響深遠(yuǎn)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階，而失誤將會(huì)影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死，客戶(hù)的決策必定非常謹(jǐn)慎和小心。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，涉及的人員多，客戶(hù)方采購(gòu)委員會(huì)每個(gè)人都有自己的希望和顧慮，領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場(chǎng)多方博弈的游戲，在這漫長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)的決策周期中，不同的利益方都通過(guò)不同的方式影響著決策向有利于自己的方向前進(jìn)。
為贏得訂單，競(jìng)爭(zhēng)各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚(yáng)長(zhǎng)避短的同時(shí)，也不斷在其它方面對(duì)手設(shè)置障阻；招標(biāo)中的暗箱操作已是公開(kāi)的秘密。
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求：
有的人促使事情發(fā)生；
有的人看著事情發(fā)生；
有的人不知道發(fā)生了什么；
－－大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的三種狀態(tài)。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能競(jìng)爭(zhēng)控制局面，甚至是通過(guò)先發(fā)制人的客戶(hù)管理方式在評(píng)估開(kāi)始前就贏得評(píng)估，或者干脆讓客戶(hù)放棄競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估；
普通的銷(xiāo)售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)牽著走，不知道怎樣樹(shù)立自己的優(yōu)勢(shì)和控制局勢(shì)；
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來(lái)一切都是那么合理，每一次都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書(shū)”角色都是一樣的！
課程內(nèi)容
★如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)
大客戶(hù)資料的收集與篩選；
選擇有潛力的大客戶(hù)；
大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)；
確立主要大客戶(hù)的商業(yè)目標(biāo)
★如何與大客戶(hù)建立聯(lián)系
攻克難關(guān)與大客戶(hù)滲透
約見(jiàn)最高層的益處和技巧
如何對(duì)待回絕
★與高層溝通要點(diǎn)
與高層會(huì)面的策略
高層溝通的準(zhǔn)備工作
如何介紹主營(yíng)業(yè)務(wù)與項(xiàng)目主要利益
如何與大客戶(hù)召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議
★分析大客戶(hù)需求
如何進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查
識(shí)別資金的類(lèi)別
BIND技巧
確認(rèn)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
★制定解決方案
解決方案提綱與格式
如何陳述客戶(hù)存在的問(wèn)題
怎樣量化解決方案
★如何提交方案并達(dá)成協(xié)議
方案要點(diǎn)與方案提交
如何達(dá)成協(xié)議與應(yīng)付價(jià)格分歧
如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案
如何履行協(xié)議達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意
